提升专业能力 培养竞争优势
□记者 房文彬
当前，保险中介渠道正处于强势发展的机遇期。在推动构建新型保险中介市场体系的新阶段下，保险中介应如何提升自身专业服务能力，找到竞争优势，实现又好又快发展？
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6月13日，由中国银保传媒主办，明亚保险经纪、小雨伞保险经纪协办的2023保险中介高质量发展大会在大连举办，与会嘉宾围绕目前保险中介市场的机遇与挑战展开深入探讨。
此外，本次大会上，《中国银行保险报》联合波士顿咨询共同发布了《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》研究报告。
新型中介市场初步形成
党的二十大报告提出，“构建优质高效的服务业新体系，推动现代服务业同先进制造业、现代农业深度融合”，为服务业高质量发展指明了方向。大连市金融发展局二级巡视员谭淑萍表示，保险中介作为我国保险市场重要的组成部分，是保险交易活动的重要桥梁和纽带，在保险销售和保险服务方面，发挥着重要的作用。
2020年，原银保监会印发《关于推动银行业保险业高质量发展的指导意见》，首次提出推动构建新型保险中介市场体系。
目前，我国新型保险中介市场体系已初步形成，保险中介对保险业保费规模贡献越来越大。数据显示，2022年，保险专业中介贡献的保费收入已占整体保费收入的15%。
保险中介的成长和行业发展、监管政策导向分不开。原银保监会中介部张领伟表示，近年来，保险中介监管着眼服务国家发展大局，不遗余力地推动保险中介行业实现高质量发展，持续多角度发力，取得了五方面成效，包括建设功能齐备的服务体系、构建清晰成熟的监管规则、推动机构主体提质增效、发展高素质的人员队伍、打造支撑有力的基础设施等。
中国银保传媒党委书记、董事长，中国农村金融杂志社党委书记、社长朱进元表示，目前，保险中介行业存在七个积极的变化，包括中介队伍销售能力、专业能力持续提升；场景和生态的创造利用能力不断深化；产品开发能力持续提升；专业风控能力增强；规范经营已成大势所趋；与保险主体合作的力度持续深化；行业地位得到提升等。“我希望，我们大家，每个人，都努力把保险专业中介打造成一个令人尊敬、值得自豪、不可或缺的市场组成体。”朱进元说。
“保险中介是市场成熟、精细分工的产物。社会越发展，保险越重要；保险越发展，中介越重要。”大连银保监局党委书记、局长金利佳在会上说，作为保险行业创新的领航员、保险消费需求的连续器，保险中介要顺应时代发展趋势，立足本源，深耕蓝海。
共生共赢之道
近几年，保险中介发展迅速，背后的原因是什么？面对产销分离不可逆的大趋势，保险公司与中介机构如何共生共赢？
利安人寿党委书记、董事长周俊淑表示，近年来银行兼业代理和专业经纪代理（以下简称“专业经代”）的高速成长，有其必然的逻辑。
“从理论上讲，寿险业产销分离是大趋势，因此专业经代发展潜力巨大。未来专业经代地位将大幅上升，这也是行业共识。”周俊淑表示。
“中介渠道最核心的优势是客户经营。就客户经营而言，中介渠道是比保险公司自己的专属代理人更好的一种实现方式。”长城人寿总经理王玉改表示，“中介渠道也更符合客户的需求。如果把整个营销分成4个阶段，识别客户的需求、创造产品和服务、跟客户沟通以及最后完成交付，在这4个过程中，中介渠道在前3个方面都发挥了非常重要的作用。”
对于财产险公司，保险中介也是重要的营销渠道。前海再保险党委书记、董事长王焱侠表示，近几年，财产险专业中介的市场份额稳定，在产品性价比、创新性和客户友好度上优于其他渠道。
周俊淑认为，专业化分工能够促进行业分化，推动行业组织形式变革，给行业和企业带来更高效率和效益。从现实情况来看，个代持续下滑有诸多原因，但最根本的原因是保费获得成本越来越高，中小寿险公司由于没有形成业务规模，短期难以找到盈亏平衡点。银行兼业代理和专业经代不需要保险公司人力和职场等固定成本的高投入，并能够提供产能更好、品质更高的业务，所以近几年经代渠道持续高速增长。
面对高速增长，中介渠道应如何提质增效，实现又好又快发展？
就经代渠道而言，周俊淑认为，要提质增效就必须在有价值、有品质的前提下，有规模地发展，通过经代渠道有效提升公司业务价值率、继续率，改进产品结构和年期结构。同时，打造具有竞争优势的专业赋能体系和服务支撑能力，共同拓展高价值、高品质的客户群体。
就独立代理人建设来看，大家人寿总经理郁华认为，应搭建生态化、数字化、平台化的专业体系，包括招募体系、训练体系、客经体系、运营体系等赋能独立代理人，提升核心竞争力。
如何转型升级
虽然我国新型保险中介市场体系已初步形成，但当前仍面临发展理念存在偏差、发展模式依旧粗放、发展能力仍然不强等较多挑战。
对此，一些保险中介机构也阐释了自身对转型路径的思考。
明亚保险经纪董事长杨臣表示，就个险中介而言，近年来，保险中介机构的核心价值体现在驱动产品升级，为客户创造价值；驱动服务升级，降低信息不对称；驱动伙伴增长，为中小保险公司提供价值渠道。
“对于未来的转型升级方向，我们期待个险中介能够向专业化、多元化、智能化方向转型。”杨臣表示，“专业经代的价值，不在产品，而在于人的价值，在于能不能给客户提供完整的需求保障分析、给客户提供持续的服务。”
小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀表示，面对行业变化，小雨伞保险经纪也在不断创新转型，持续发挥互联网优势，扎根新中介个险经营。一是利用科技手段提升经营效率，关注采销仓配，用更高的效率、更少的损耗，把保险产品及服务交付给客户。二是针对目前保险消费者更看重产品性价比和服务专业性这一现状，打造“健康+养老”的产品体系。三是提供始终站在客户角度的服务，例如，一对一理赔管家全程协助、小额案件闪电赔付等。
永达理保险经纪董事长吴永先表示，诚信是保险的基石。在数字化时代，保险公司、保险中介、投保人都要以诚相待、守望相助。
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